Индия: бизнес по гороскопу

Как влиять на статус, фиксировать договоренности и выстраивать бизнес-коммуникации с индийскими партнерами

Алена Лебединец Алена Лебединец
корреспондент




 Бизнес присматривается к Индии и как к новому хабу параллельного импорта для России, и как к возможности опосредованного доступа к западным технологиям, и как к перспективному рынку с учетом темпов роста, кадровому и покупательскому потенциалу.

К сожалению, пока отечественному бизнесу, который ранее работал с европейскими и американскими партнерами, сложно адаптироваться к так называемой «восточной вежливости». В Индии не принято торопиться, возражать, спорить и говорить «нет». При этом индийцы хотят чувствовать себя победителями и ждут, что на уступки пойдет не тот, кому «больше надо», а тот, кто богаче.

Собрав истории от первопроходцев индийского рынка, «Логирус» выяснил:

  • • Каким «бизнес-светилам» безоговорочно доверяют топ-менеджеры в Индии?

  • • На какие хитрости приходится идти, чтобы заставить индийского партнера прийти вовремя?

  • • Какие кастовые принципы нужно закладывать в HR-стратегию компании?

  • • Что помимо ФИО и должности нужно указывать на визитке, чтобы впечатлить индийского партнера?

  • • Какую услугу люди в возрасте могут оказать на переговорах?

  • • И чем индийцев так завораживает оренбургский пуховый платок?

Опытом, ошибками и лайфхаками с «Логирусом» поделились:


Екатерина Котова
эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу
Екатерина Котова
Марина Джаши
эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд»
Марина Джаши
Катерина Шарапова
начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»
Катерина Шарапова

Бесконечные разговоры и некритичные сроки

Российские предприниматели решительны и всегда готовы, как говорится, «прыгнуть с места в карьер». Однако в Индии, как и в других восточных странах, не принято «делать бизнес» пока вы хорошо не узнаете своего партнера, — предупреждает эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши.

– Здесь хотят побольше узнать о своем потенциальном партнере, попить с ним чай, порассуждать о смысле жизни, узнать все о семье, друзьях, жизненных интересах. И причина не в том, что индийцы – хитрые бездельники и тянут время. Просто они рассчитывают на длительное, многолетнее партнерство, которое невозможно с незнакомцами, – пояснила эксперт.

По словам собеседницы «Логируса», вначале бизнесменов из России всегда раздражает то, что время в Индии течет иначе, чем на Родине. Но если провести здесь хотя бы полгода, то незавершенные дела кажутся уже не такими важными, а сроки – критичными.

В Индии, как и в других восточных странах, не принято «делать бизнес» здесь и сейчас. Местные топ-менеджеры хотят узнать своего потенциального партнера, попить с ним чай, порассуждать о погоде. Ведь длительное, многолетнее партнерство невозможно с незнакомцами. Фото: magput.ru

– В Индии существует поговорка: «В делах нельзя торопиться, потому что разум не успевает за телом». Поэтому российским учВЭДам стоит быть готовыми к тому, что все операционные бизнес-процессы будут растянуты, – согласна с коллегой эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова.

Индийцы живут как будто в другом измерении, подтверждает слова экспертов начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова. И там, где по местным меркам, они уже перестарались в работе, по российским – еще не дотянули. Поэтому, главный совет прост: выдохнуть и принять, подчеркнула эксперт.

Астрология для бизнеса и хронические опоздания

Ориентироваться на астральные карты и гороскопы в деловых вопросах – обычное дело для индийца, отмечает эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова.

– Любой уважаемый предприниматель, занимающийся бизнесом уже не один десяток лет, никогда не пойдет на встречу с потенциальным партнером, не проконсультировавшись с личным астрологом, – объясняет собеседница «Логируса».

По словам эксперта, часто встречи срывались, контракты не подписывались, а отношения так и не начинались по причине плохого предсказания. Для российского бизнес-сообщества, привыкшего монетизировать все процессы и максимально быстро достигать поставленных целей, подобное поведение, в лучшем случае, вызывает недоумение.

Еще одна характерная черта индийцев – отсутствие пунктуальности, добавила начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

– Если встреча назначена на 15:00, то хорошо, если индийский предприниматель приедет на нее к 19:00. В его глазах это совершенно не будет считаться опозданием. Если к этому времени партнер уже уехал, то встрече просто не суждено было состояться. Не судьба, – пояснила эксперт.

ТАЙМ-ХАК ОТ ЭКСПЕРТА

Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:

«Когда мне доводилось организовывать деловую встречу, я говорила своим индийским подопечным о том, что переговоры назначены на 12:00. При этом, постоянно повторяла, что в это время нас будут ждать. Опаздывать нельзя, так как small talk запланирован чуть раньше, а именно в полдень обязательно нужно переходить к сути самой встречи.

Делегация из Индии действительно очень старалась приехать вовремя, но в офис они зашли в три часа дня… Как это и было задумано изначально. Возможно, метод не очень честный, но зато действенный».

Найм с учетом каст и отличия в деловой активности

В Индии до сих пор существует жесткая кастовая система, которую человеку XXI века осознать достаточно сложно, объясняет Екатерина Котова.

– В России мы имеем дело всего с одной кастой торговцев, приезжающих к нам. В Индии же существует 5 разных каст. Поэтому сотрудников нужно нанимать вдумчиво с учетом их сословных особенностей, иначе командное взаимодействие не выстроить, – советует собеседница «Логируса».



 Из курса школьной истории можно вспомнить, что индийское общество делится на четыре касты – брахманов (жрецов), кшатриев (воинов), вайшьев (торговцев) и шудров (земледельцев и слуг). Вне кастовой системы находятся неприкасаемые, которые занимаются черной работой.

Однако кастовая структура современной Индии сложна и неоднородна. По словам старшего научного сотрудника Института стран Азии и Африки МГУ Ильи Спектора, существующие касты трудно посчитать. Разброс, по экспертным оценкам составляет от 5 до 25 тыс. К основным группам относят передовые касты, зарегистрированные касты и племена, а также OBC (other backward classes) – «другие отсталые классы». Согласно недавнему опросу Pew Research Center, около 68% треть жителей Индии идентифицируют себя как низшие касты.

Также очень важно иметь представление о регионе, в котором предстоит работать, предупреждает эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши. Ведь Индия поделена на 28 штатов и 8 союзных территорий, в том числе национальный столичный округ Дели. И в каждом из них могут отличаться законы, обычаи и даже язык.

– Стоит также помнить и о том, что Индия разнообразна и в религиозном отношении. Потенциальные партнеры могут исповедовать индуизм, ислам, буддизм, джайнизм, христианство, что обязательно накладывает свой отпечаток на календарь и деловую активность, – поделилась опытом эксперт.

Ценности на визитке и услуги людей в возрасте

Все эксперты «Логируса» сходятся во мнении, что в Индии чрезвычайное внимание, порой доходящее до абсурда, уделяется образованию.

– Образование здесь – это своеобразный культ. Поэтому российским учВЭДам, которые посещают конференции или выставки мы советуем готовить визитные карточки, где отдельной строкой будет указан вуз. Если такой возможности нет, то в разговоре обязательно стоит упомянуть об университете, в котором учился предприниматель. И такой случай непременно представится, так как индийские бизнесмены не упустят момента рассказать о своей Alma Mater, – отметила эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова.

В Индии образование – это своеобразный культ. Поэтому на визитке помимо имени, должности и места работы стоит указать вуз, который заканчивали. Автор фото: artursafronovvvv на Freepik.

Дети, растущие в семьях из высших каст, начинают изучать английский язык с трех лет, говорит Катерина Шарапова. Однако из-за местного акцента на слух воспринимать речь может быть достаточно сложно, предупреждает эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши. Поэтому, прежде чем ехать в Индию встречаться с потенциальными партнерами, лучше заранее подготовиться и посмотреть в Интернете видео с «индийским» английским, чтобы разобраться в местном акценте и к нему привыкнуть.

Помимо образования индийцам очень важен возраст их потенциального бизнес-партнера. Поэтому в команду на переговорах лучше включить человека зрелых лет, чтобы произвести выгодное впечатление, советует Екатерина Котова.

– У европейцев важен ранг и статус потенциального партнера. На восточном рынке к рангу добавляется категория возраста, – отметила эксперт.

Переговоры без сари и подарки из Оренбурга

Важным вопросом в деловых отношениях с индийцами является дресс-код. Строгий деловой стиль как для женщин, так и для мужчин будет выигрышным вариантом, рекомендуют опрошенные «Логирусом» эксперты. При этом руки и ноги должны быть прикрыты. Девушкам лучше взять с собой платок или шаль, которая спасет не только от палящего солнца, но и работающих на полную катушку кондиционеров в офисах, отелях и ресторанах.

С особой осторожностью стоит отнестись к идее облачиться в традиционный национальный костюм, советует эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. Хотя национальная одежда считается уместной с точки зрения бизнес-протокола, но только в том случае, если ее надевает представитель нации.

– Я бы не рекомендовала переодеваться, это будет выглядеть комично, – считает эксперт.

Схожие ограничения действуют в Саудовской Аравии и Эмиратах. Чтобы узнать больше о «правилах закрытых локтей и коленей» и нюансах ношения «абайи», читайте статью «Эмираты и Саудовская Аравия: азбука бизнес-общения».

Чтобы к российским партнерам не отнеслись как к «белой наряженной мартышке» или «африканцу в кокошнике», нужно максимально деликатно выяснить, насколько уместным будет появление в национальном индийском костюме, согласна с коллегой начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

– Но если уж очень хочется пощеголять в сари, лучше прийти в нем не на деловую встречу, а на неофициальное мероприятие, – посоветовала собеседница «Логируса».

Екатерина Котова считает, что на российских участницах ВЭД намного эффектнее будет смотреться деловой костюм с элементом национальной культуры. К примеру, девушки могут использовать шаль в цветовой палитре страны или небольшое украшение.

Фото: onegina17.tourister.ru


Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:

«Индийские национальные костюмы из-за обилия аксессуаров становятся шуршаще-звенящими. По этому поводу я всегда шучу: индийцы много и громко говорят только для того, чтобы перекричать свою одежду».

Дополнить эффектный внешний вид на бизнес-переговорах может удачный презент, к которым индийцы неровно дышат, рассказала Катерина Шарапова. В качестве подарка можно привезти павлопосадские платки, так как они очень напоминают по своему узору индийские. Причем, чем ярче и контрастнее будет цветовая палитра, тем лучше.

– Представители Индии приходят в восторг и от оренбургских пуховых платков. Особенно их впечатляет всем известный фокус, когда шаль проходит через колечко, – отметила Катерина Шарапова.

В Иране в отличие от Индии в качестве подарков больше ценится гжель, ростовская финифть, филигрань. Подробнее о том, как расположить к себе иранского партнера читайте в статье «Иран: таароф и бизнес глаза в глаза».

Индийцам, как и многим восточным людям, по душе сладости, добавила эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши. Причем не только восточные, но и российские. Если в семье индийского партнера есть дети, то им скорее всего понравятся всем известные и любимые в России конфеты в ярких фантиках с картинками, типа «Белочки» или «Мишки на Севере». Иностранцы воспринимают российские конфеты как экзотику, поэтому это всегда беспроигрышный подарок. В качестве сладостей также можно привезти мед или тульский пряник, добавила Екатерина Котова.

Кроме того, в Индии часто пьют чай, поэтому вполне уместным будет подарить красивый чайный сервиз, уверена Марина Джаши.

– В качестве презента подойдут как традиционные национальные сувениры, так и кастомизированные. К примеру, у меня есть в Индии друзья, которые собирают керамические тарелки из разных стран, поэтому им деловые партнеры часто дарят тарелки с видами мировых столиц или достопримечательностей. Это еще раз нам говорит о том, как важно глубже узнавать людей и тогда знаки внимания вы будете оказывать осмысленно, а это всегда очень ценно, – добавляет эксперт.

Если компания встречает индийских партнеров в России, то прекрасным подарком станет экскурсия по городу, советует Екатерина Котова.

Обязательная переписка и праздная нирвана

В деловом общении с представителями Индии крайне важна переписка. Все договоренности и сроки обязательно нужно прописать: либо в электронном письме, либо в сообщении в мессенджере и лучше по несколько раз, делится опытом начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

– На уровне деловой переписки заключается 98% договоренностей. Поэтому мое золотое правило: после любого разговора написать письмо индийскому партнеру с уточнением всех договоренностей, – поделилась лайфхаком эксперт.

Фиксировать все на бумаге советует и эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. По ее словам, Индия – достаточно бюрократизированная страна, поэтому крайне важно обезопасить себя с юридической стороны.

– Если мы не будем прописывать все договоренности, то в спорных ситуациях будет сложно что-то доказать. Поэтому даже если отношения с индийским партнером перешли в дружескую плоскость, все равно стоит фиксировать все моменты, – отмечает эксперт.

При этом индийцы достаточно скрупулезно относятся к документообороту, добавила эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши. По мнению эксперта, эта особенность является наследием колониального прошлого страны, так как принципы ведения документооборота в Индии и Великобритании до сих пор имеют много общего. Однако форс-мажоры все равно не исключены.

Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:Катерина Шарапова, начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей»:

«В моей практике был такой случай. Я участвовала в организации визита белорусской делегации на завод в Индии. Перед поездкой мы несколько раз проверяли и согласовывали с принимающей стороной все документы и пропуски. В итоге коллеги заверили, что все готово. Но по приезду сотрудники завода отказались пустить делегацию по субъективным причинам. Делегация в полном составе вернулась в отель и осматривала производственные мощности предприятия онлайн по Skype».

Помимо документооборота индийцы трепетно относятся и к своим законным выходным. Дождаться ответа на электронное письмо или звонок, а уж тем более, запланировать встречу на праздничные дни практически невозможно, констатировала Катерина Шарапова.

– Во время религиозных или национальных торжеств индийцы входят в состояние «праздной нирваны». И если в обычные дни периодически приходится стимулировать их усилия в работе, то когда у них есть право не работать, они им пользуются, – поделилась опытом эксперт.

Например, осенью празднуется Дивали — очень важный праздник, фактически, — это индийский Новый год, утоняет Марина Джаши. В это время офисная деятельность может замедлиться или даже остановиться. Но бизнес-активность не прекращается, так как нетворкинг и деловое общение переносится на другую территорию, в дома индийских партнеров.

При этом праздники, как национальные и религиозные, так и личные (свадьба, день рождения), собеседница «Логируса» рекомендует использовать для создания благоприятного впечатления о себе.

– Поэтому если в вашей команде есть индийцы, от которых зависит подписание контракта или какое-то еще важное решение, нужно иметь «запасных игроков». Это относится к юристам, консультантам и переводчикам. Так как личное торжество может отвлечь специалиста от работы от пары дней до нескольких недель, – рассказала эксперт.

Во время религиозных торжеств индийцы входят в состояние «праздной нирваны» и практически прекращают все деловые контакты

Бутилированная вода и виски для профилактики

В Индии особое внимание стоит уделить вопросам гигиены. В частности, пить только бутилированную воду, предупреждает начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

– Даже приходя в кафе или ресторан, нужно заказывать закрытую бутылку воды, – подчеркнула эксперт.

По оценкам экспертов Всемирного банка, ежегодно от расстройства желудка в Индии умирают 450 тыс. человек.

Специфической для иностранцев будет и индийская кухня, предупреждает эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. Поэтому, если вы приглашены на обед к индийскому партнеру, лучше деликатно объяснить, что врач запретил есть острую пищу, считает эксперт. Во-первых, не каждый европейский желудок сможет переварить обилие специй, присущих местным блюдам. А во-вторых, это избавит хозяйку дома от грандиозных хлопот. Так как в Индии на одном ужине может насчитываться до 20 перемен блюд. Но отказываться от приглашения нельзя ни в коем случае, это равносильно грубому и молниеносному разрыву всех отношений с партнером.

А вот уличный стритфуд лучше даже не пробовать, советует эксперт-практик по вопросам межкультурной коммуникации, автор проекта о межкультурной коммуникации в деловой среде «Мировая бизнес-практика: кросс-культурный взгляд» Марина Джаши. Из соображений безопасности такие яства обходить стороной, как бы вкусно не выглядело блюдо и как бы не манили ароматы. С едой в ресторане отеля тоже лучше держать ухо востро.

– Мой друг ездил со своими коллегами на выставку в Индию. Человек он совершенно непьющий. Но даже зная это, члены делегации, с которыми он приехал, заставляли его выпивать стакан виски, с усмешкой добавляя: «Потом спасибо скажешь!», – вспоминает Катерина Шарапова. – На третий день пребывания в Индии друг случайно заглянул на кухню гостиницы, где они с коллегами остановились. Ужаснувшись увиденному, он поспешил поблагодарить коллег, которые заставляли его выпивать, что возможно и уберегло от неприятных желудочно-кишечных последствий.

Подробнее о маршрутах доставки из Индии, нюансах расчетов в рупиях и запутанной системе сертификации читайте в статье «Индия: неспешная логистика и таможня «по часам».


Тэги: Индия, ВЭД, бизнес-менталитет, деловое общение, Прометей
06.06.2024

Вам интересны самые значимые события отрасли, выставки и мероприятия, конфликты и сделки, интервью и невыдуманные истории коллег? Подпишитесь на рассылку* и будьте в курсе!
Ваше имя*
Ваш e-mail*
*Всего одно письмо в неделю с дайджестом лучших материалов

Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Telegram
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в ВКонтакте

Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости






Читайте также



Другие статьи по темам

Аналитика ВЭД Таможня Интервью Задача и решение Итоги года Итоги недели Колонка редактора Конкурс Контроль Логизорро Личные трудности Лучшие люди Опыт в помощь Раскопки Складская логистика Фоторепортаж

Возврат к списку

Вверх
Вверх