Три встречи до подписи и арбитраж на русском: с китайскими партнерами нельзя работать по западной модели договоров

'/upload/iblock/8a5/1tz8jd0q5bwcfxvzz360fn7jelrm5und/bi_ki_r_28_4.jpg'

Российские компании, работающие с Китаем, сталкиваются с системной проблемой: попытки перенести западную модель договорной работы на китайских партнеров приводят к срыву сделок и росту конфликтов. Такое мнение высказала Надежда Кушманова, юрист компании «СПЛАТ Глобал», выступая на форуме CFO Russia «Актуальные вопросы ВЭД: трансграничные платежи в новых условиях».

Многие российские предприниматели, по словам эксперта, ошибочно принимают западные лекала ведения переговоров за универсальные. Если западная модель строится на приоритете контракта, то китайская – на отношениях. Китайцы «покупают не у компании, а у человека». Переговоры с китайскими партнерами – это длительный процесс, который не всегда завершается подписанием соглашения. Личная связь, по словам Кушмановой, для китайской стороны важнее любых юридических формулировок.

Кушманова рассказала, что в практике «СПЛАТ Глобал» существует традиция: договор с китайскими партнерами не подписывают на первых трех встречах. Сначала стороны только слушают и обсуждают. Китайские партнеры могут кивать и соглашаться, но без выстроенных отношений никаких реальных действий не последует.

Как только стороны достигают взаимопонимания и готовы фиксировать условия, приоритет смещается с отношений на детальную проработку контракта. В спецификации к контракту стороны должны зафиксировать измеримые показатели качества товара. Как отмечает Кушманова, формулировка «надлежащее качество» без конкретных параметров создает риск спора. Для приемки товара и фиксации дефектов необходимо привлекать третьих сервис-провайдеров либо организовывать совместный осмотр. Кушманова подчеркивает: все процедуры проверки – выбор стороннего эксперта, порядок его привлечения, сроки осмотра, формат акта фиксации дефектов – требуют письменного закрепления в контракте. Наличие прописанного и подписанного регламента, по ее словам, упрощает дальнейшую ситуацию и дает конкретный предмет для переговоров в случае разногласий.

Кушманова выделяет три базовых параметра арбитражной оговорки: применимое право, юрисдикция рассмотрения спора и язык разбирательства. Если основные активы бизнеса находятся в России, рабочий вариант – российский арбитраж, однако механизм исполнения решений российских судов на территории КНР сложен. Китайские суды и арбитраж, в частности, по ее словам, стоит рассматривать с осторожностью. Ответчики из Поднебесной часто не приезжают в Россию, что делает разбирательство в российской юрисдикции затруднительным без участия противоположной стороны. В китайском арбитраже действуют серьезные требования к квалификации арбитров и дополнительные основания для отмены решений, которых нет в других юрисдикциях. Ключевая проблема – язык: если стороны специально не оговорят иное, китайский язык получает приоритет. На практике это создает для российского участника спора дополнительные издержки и процессуальные риски.

Напомним, в КНР существует бюрократическая система связей, которая сопровождает все деловое сообщество, рассказывала ранее «Логирусу» эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. Эта система называется Гуанси. В дословном переводе на русский язык этот термин означает «связи», «кумовство», «блат». Однако, в отличие от русской традиции, у этого слова нет отрицательной коннотации и оно, скорее, означает помощь, поддержку, услугу. Считается, что нужно найти местного представителя, который ввел бы зарубежного предпринимателя в систему Гуанси, поясняла эксперт. Таких знатоков внутреннего бизнес-уклада обычно называют «драконьей головой». Они помогают нивелировать ряд рисков и ускорить процессы. LR