Партнерство под елку

Год заканчивается. Цифры подведены, планы построены. Самое время задать себе главный вопрос: а с теми ли людьми вы их будете выполнять? В сложные времена цена настоящего партнерства многократно возрастает. Оно либо потянет вас в кризис на дно, либо, наоборот, вытащит оттуда.

В преддверии нового года мы спросили у топ-менеджеров и профильных участников рынка: как они на самом деле отличают союзника от «попутчика на один сезон» и что для них скрывается за словом «партнер»?

Для удобства навигации по статье используйте кликабельное оглавление:

• Уступки вместо условий / Андрей Мякин, заместитель генерального директора ПЭК
• Алмаз, а не прайс / Матвей Гулин, директор департамента логистики «СДС-ФУДС»
• Партнер на Алтае, знакомство в Китае и много личного / Ирина Нестеркина, генеральный директор APEXTRANSIT
• Клиенты, конкуренты, абьюз / Максим Толстобров, коммерческий директор «СДЭК»
• Требования контрагентов, прощание партнеров и путь союзника / Александр Кибальников, генеральный директор «ЛКТК Групп»
• Общая цель, общая боль, общая ответственность / Олеся Тюрина, СЕО компании Free Lines Company
• Масайская деревня, немецкий партнер и личная зрелость / Игорь Илькаев, генеральный директор компании Dentro
• Вера, фуры и «бумажные короли» / Михаил Шильцев, основатель транспортной компании «Арион»
• Тряска, скорость и партнер, проверенный катастрофой / Александр Бушуев, основатель и управляющий партнер службы доставки Dalli
• Рабочие союзы без армии юристов / Алексей Ермаков, операционный директор управления цепями поставок, логистикой и ВЭД Меркури & ЦУМ

Уступки вместо условий

Андрей Мякин, заместитель генерального директора ПЭК:

«Мое понимание партнерства давно вышло за рамки контрактов и коммерческих предложений. Для меня это движение навстречу друг другу, когда ты искренне интересуешься состоянием дел у другой компании и готов помогать не по инструкции, а по зову здравого смысла. Переломный момент, когда контрагент становится партнером, наступает тихо. Речь не о громком кризисе, который вы вместе преодолели, хотя и такое скрепляет.

Чаще это ежедневная непрерывная обратная связь, совместная доработка проектов, общее желание сделать сервис идеальным. Как это было с интеграцией наших систем с Ozon и Avito. Мы писали десятки тысяч строк кода плечом к плечу, совершенствуя API не потому, что так прописано в SLA, а потому, что видели общую цель – так рождается союз.

Партнер в бизнесе – это тот, кто мыслит категориями долгосрочных целей обеих сторон. Он не прячет картину происходящего, делится рисками и возможностями, понимая, что максимальный эффект мы получим только совместно. Его ценность проявляется в готовности выйти за рамки стандартного договора. Например, пересмотреть тариф или объемы закупок, не когда рынок диктует, а когда это нужно для общего дела. Самый надежный контрагент предложит условия, а партнер – решение, даже если для этого придется пойти на взаимные уступки по модели win-win.

Без такого подхода не обойтись, когда на кону предсказуемость и совместное управление рисками. Партнерство дает длинный горизонт планирования, позволяет быстрее адаптироваться к переменам и повышать качество сервиса за счет глубочайшей взаимной интеграции. Мы выбираем эту модель, когда наши процессы срослись, а стабильность взаимодействия стала критичной. Для разовых, строго формализованных сделок – спецперевозок или тендеров с жесткими рамками – классическая схема «деньги – услуга» часто безопаснее и прозрачнее.

Но фундамент всего этого закладывается задолго до первого контракта. Он строится на личном доверии и совпадении взглядов. Один из моих самых неожиданных и прочных союзов начался с хобби. Мы долго общались как единомышленники, не касаясь работы. Помог ему с поломкой машины, отбуксировав до Москвы, и в той долгой дороге разговорились по-настоящему. Так приятельство постепенно переросло в понимание бизнес-целей друг друга. За любой компанией стоят люди. Если ваши принципы схожи – это большая удача, которая превращает сотрудничество в нечто продуктивное и долговечное.

В людях я делаю ставку на, казалось бы, простые, но фундаментальные качества: системность, любопытство и порядочность. Системность – это не бюрократия, а желание докопаться до сути, выстроить процессы так, чтобы они работали на перспективу. Любопытство двигает нас вперед, не дает стоять на месте. А порядочность – это тот стержень, на котором держится все. При этом доверие рушится от одной, на первый взгляд, малой вещи: долгого, без объяснений, отсутствия обратной связи. Недели молчания по важным вопросам – это уже не партнерство.

В наступающем 2026 году мы с нашими партнерами хотим не просто развиваться, а укреплять и масштабировать то, что начали. Расширять фулфилмент, запускать новые направления доставки, расти в регионах, делать наши автоматизированные платформы еще более совершенными. Делать это вместе.

И всем коллегам, партнерам, с кем иду одним путем, я желаю в Новом году прожить его с удовольствием и высоко поднятой головой. Это самое главное!».

Алмаз, а не прайс

Матвей Гулин, директор департамента логистики «СДС-ФУДС» (LR. эксклюзивный дистрибьютор ТМ Ahmad Tea in Russia):

«Все мы постоянно оперируем словом «партнер». Но если отбросить формальности и канцелярит, что остается в сухом остатке? Для меня партнерство начинается там, где заканчивается простая сделка. Когда вы не просто покупаете услугу, а вступаете в обмен ценностями. Деньги, безусловно, остаются мерой, но перестают быть единственной валютой. В игру вступают время, информация, компетенции, взаимное развитие. Настоящий партнер – это тот, с кем вы выходите за рамки условностей и начинаете расти вместе: профессионально, личностно, финансово.

Как найти такого? Я убежден, что намеренно партнера не найдешь. Это вам не в интернет-магазине – нельзя добавить надежного партнера в корзину, ввести промокод и ждать доставки к понедельнику. Это не задача из серии «ищу надежную компанию на тендере». Это скорее химия, которая проявляется со временем. Ты перебираешь контрагентов, кто-то приходит, кто-то уходит, и в какой-то момент срабатывает невидимый катализатор. Часто им становится внешний кризис. Не искусственно созданная проблема, а настоящий вызов извне, который вы преодолеваете совместными усилиями. Именно в такие моменты и рождается то самое доверие, которое отличает партнера от просто поставщика. Любопытно, что первое впечатление бывает обманчиво. Компания, которую ты изначально не рассматривал всерьез, может неожиданно оказаться тем самым надежным тылом, когда наступает час «икс».

В логистике, мире непредсказуемых обстоятельств и постоянного движения, ценность партнерства для меня концентрируется в одном понятии: предсказуемость в непредсказуемых условиях. Это когда ты уверен, что обязательства будут выполнены, даже если для этого потребуется сверхусилие. Когда от тебя не станут скрывать негативную информацию до последнего, а предложат решение заранее. Когда твой контрагент мыслит на два шага вперед, заботясь не только о своей прибыли, но и о твоем результате. Это и есть та самая ценность, которую не купишь по прайс-листу.

К сожалению, обратная сторона медали тоже знакома. «Бизнес-расставания» случаются, и чаще всего их причина – сиюминутная выгода. Классическая история: конец года, рынок грузов оживает, и перевозчик, с которым ты работал годами, заявляет о внезапном повышении ставок на 20%, просто потому что «рынок позволяет». Это яркий антипример партнерства. С такими я прощаюсь. Мы дорабатываем период, но в новой реальности, когда грузов станет меньше, мой выбор будет в пользу тех, кто не пытался нажиться на краткосрочной конъюнктуре, думая о совместной стратегии. Такие ситуации не должны убивать доверие вообще. Они просто учат дозировать его и находить здоровый баланс между открытостью и разумным цинизмом.

Что же является залогом долгосрочного союза? Я выделил бы три, на первый взгляд, неудобных качества, которые в партнере становятся драгоценными. Первое – умение говорить «нет» в моменте, чтобы сказать «да» в стратегии. Отказаться от быстрой наживы ради долгосрочных отношений. Второе – своего рода «нетерпеливая настойчивость» в улучшениях. Когда человек недоволен текущим хорошим и постоянно ищет, что можно оптимизировать еще на полшага. И третье – дотошный скептицизм. Партнер, который задает неудобные вопросы: «А что, если случится вот это?» Он выявляет риски, о которых ты, возможно, не подумал. Это похоже на огранку алмаза: четыре грани дадут блеск, но сорок граней заставят его сиять совершенно иначе.

В наступающем 2026 году я желаю всем нам и нашим партнерам не только стабильности и роста. Я желаю смелости. Смелости требовать от партнеров большего и быть для них надежным тылом. Смелости браться за амбициозные проекты, которые поодиночке кажутся невыполнимыми. Именно в этой смелости и рождается будущее наших общих побед».

Партнер на Алтае, знакомство в Китае и много личного

Ирина Нестеркина, генеральный директор APEXTRANSIT:

«За словом «партнер» у нас может стоять что угодно: от формального контрагента до человека, с которым ты прошел огонь, воду и санкционные списки. Для меня настоящий партнер – это не просто тот, с кем совпадают цели. Гораздо важнее, чтобы совпадали ценности. Отношение к клиенту, к проекту, друг к другу. Когда задача – это не просто заработать здесь и сейчас, а выполнить работу так, чтобы это учитывало интересы всех: и нас, и клиента, и подрядчиков. Когда ты можешь положиться на предсказуемость и надежность. Без этого любая, даже самая выгодная сделка, – просто разовая транзакция.

Мой опыт показал: подход «ничего личного» не создает долгосрочных союзов. Он работает для сделки, но не для партнерства. Со многими клиентами и партнерами мы идем бок о бок уже много лет. Мы переживали разные рынки, кризисы, непредвиденные обстоятельства. И в основе этой долгой дороги – человеческий подход. Когда ты знаешь не только рабочие задачи коллеги, но и чем он увлечен, когда поздравляешь с личными праздниками. Это не «сантименты». Это то, что дает взаимную отдачу и результат, который трудно измерить, но легко почувствовать в моменте истины.

А момент истины наступает всегда. Особенно в логистике. Ярче всего суть человека видна, когда возникает, казалось бы, нерешаемая проблема. Допустим, груз застрял на границе из-за новых правил. И тогда твой контрагент не начинает считать убытки или искать виноватых. Он говорит: «Давайте вместе разберемся, как вашу проблему решить». И делает для этого все возможное, часто выходя за рамки договора. После такого ты уже не ищешь других контрагентов, даже если предлагаются более привлекательные условия. Потому что цена спокойствия и уверенности выше. Именно одна такая сложная задача может превратить контрагента в долгосрочного партнера.

Где искать таких людей? Я бы с радостью дала вам координаты волшебного магазина, но его нет. Это всегда стечение обстоятельств, готовность услышать и случай. Я, например, познакомилась с одним из наших ключевых партнеров в кабинке канатной дороги на Алтае. Просто разговорились. Оказалось, у него сложности с импортом, о которых он и не думал, что их можно решить. Сотрудничаем с 2023 года. Другого партнера мы случайно встретили на отраслевой выставке. Он не верил, что его сборные грузы из Китая можно везти по железной дороге. Нам удалось развеять его сомнения, и с 2022 года работаем вместе.

В партнере я ценю даже те качества, которые могут показаться неудобными. Например, принципиальность и честность «с перебором». Человек, который не идет на сомнительные сделки, даже когда это сулит сиюминутную выгоду, защищает и мой бизнес в долгосрочной перспективе. А вот откровенная манипулятивность – это то, что рушит любые мосты. Экологичное общение, даже в жарких спорах, – основа доверия.

Разрывы, конечно, бывают. Самый неприятный – когда многолетнее сотрудничество обрывается без внятных объяснений, а потом выясняется, что партнер просто нашел кого-то, кто предложил чуть дешевле. Мы приняли это. Но интересно, что спустя два года они вернулись. Это лишний раз подтвердило простую истину: цена – не единственная ценность.

Что ждет нас в будущем? 2026 год – это год серьезной трансформации для всей логистики. Новые правила, цифровизация, вызовы, с которыми предстоит столкнуться и нам, и нашим клиентам-импортерам. Ключевой вызов – интеграция в систему Гослога. Это не просто техническая задача, это проверка на прочность для всей цепочки: импортер, логистический оператор, перевозчик. Здесь и потребуется то самое партнерство, о котором я говорю. Способность совместно преодолевать сложности, вместе разбираться в новом, быть гибкими и поддерживать друг друга. Любые изменения – это окно новых возможностей. И открыть его можно только сообща.

Мое главное пожелание всем партнерам на 2026 год – оставаться людьми в самом высоком смысле этого слова. Находить в себе силы и мудрость не просто реагировать на изменения, а проходить через них вместе, с открытым сердцем и ясной головой. Чтобы за словом «партнер», стояла настоящая история взаимовыручки и общего пути. Дорогу осилит идущий, а тропинку сложных времен – те, кто идет рядом и может подать руку».

Клиенты, конкуренты, абьюз

Максим Толстобров, коммерческий директор «СДЭК»:

«Вспомнив всех партнеров, я возвращаюсь к простой истине: друг познается в беде. Говорить о клиентоцентричности, когда все идет по плану, легко. Настоящее партнерство рождается в кризис, когда «операционка» рушится, а планы горят. Для меня таким моментом стал масштабный IT-сбой в 2024 году, который парализовал нашу систему на пять дней. Именно тогда я увидел, кто наши партнеры.

Одни клиенты, наши ключевые партнеры, немедленно перераспределили потоки, веря, что мы восстановимся. Они сознательно копили отправления, надеясь на нас. Кто-то проявил лояльность в штрафных санкциях, исключив период сбоя из расчетов. Но самое неожиданное – это реакция рынка. Даже конкуренты, с их активной рыночной позицией, предлагали поддержку. Были, конечно, и те, кто использовал момент для примитивного партизанского маркетинга, размещая рекламу напротив наших точек. Но такой подход – это откровенное отраслевое падение репутационной планки, он мгновенно разрушает доверие, на котором зиждется наш рынок. Мы уже получали награду за антикризисную коммуникацию и знали: в таких ситуациях нужна максимальная открытость. А рынок сам поставит на место тех, кто пытается заработать на чужой беде.

Для меня партнер – это всегда точка взаимной выгоды. Выгоды не только в деньгах, но и в репутации, имидже, доверии, которое можно монетизировать в будущем.

Когда одна сторона начинает проигрывать, сотрудничество превращается в «абьюз» или эксплуатацию. Я видел такие случаи, особенно с гигантскими корпорациями, где в нередактируемых договорах скрыты логистические ловушки с непропорциональными штрафами. Это не партнерство, а кабала.

Партнер же дает уверенность в завтрашнем дне и позволяет строить долгосрочные планы. Вместе мы решаем проблемы, которые рождают идеи, а идеи – продукты. Так родился наш вход в e-commerce, когда я еще работал на стороне клиента – крупного интернет-магазина книг. Мы буквально заставили тогда еще небольшой СДЭК глубоко интегрироваться с онлайн-платформами, что позже легло в основу одного из наших ключевых бизнесов. Это был чистый взаимный интерес: мы решали проблему доставки малых посылок по всей стране, а СДЭК открывал для себя новый масштабный рынок.

Партнерство может начаться в неожиданном месте. Однажды ко мне как к представителю «2ГИС» пришла претензия о нарушении авторских прав от агентства недвижимости. Этот конфликт стал поводом для встречи, а встреча – началом долгосрочного эксклюзивного сотрудничества. Угроза судебного разбирательства обернулась годами взаимовыгодной работы.

В людях-партнерах я цену неочевидные, но фундаментальные вещи: умение слушать и слышать истинную проблему за словами, эмпатию, способность встать на сторону другого с его мотивами и ограничениями.

Это искренность без желания понравиться.

А доверие убивает, когда личная выгода менеджера начинает превалировать над бизнес-целями компании, когда звучат намеки на откаты. Так мы не работаем. Даже при расставании, если нет откровенного «криминала», мы оставляем дверь открытой. Бывало, клиенты уходили, сравнивали предложения рынка и возвращались через пару лет – уже на новых, устраивающих обе стороны условиях.

Сегодня главная задача СДЭК с партнерами на будущий год – создавать в ней осмысленные коллаборации. Не просто собрать в одном приложении набор услуг, а сложить то, что естественно дополняет базовую транзакцию клиента. Страхование груза в момент его отслеживания, предложение качественной и крепкой упаковки в момент отправки, возможность дополнительной родажи товаров, опираясь на отслеживание получателем своего предыдущего заказа – это и есть та самая взаимная выгода.

В наступающем 2026 году я желаю всем коллегам и партнерам одного: находить возможности для взаимной выгоды. Искать их настойчиво и с открытым умом. А еще – иметь крепкий тыл: семью, дом, место, где можно восстановить энергию. Бизнес – это люди, а людям для больших дел нужны силы, здоровье и поддержка близких. Пусть все это у вас будет!».

Требования контрагентов, прощание партнеров и путь союзника

Александр Кибальников, генеральный директор «ЛКТК Групп»:

«Само понятие «партнер» в деловом мире лишилось четких контуров – каждый наполняет его своим смыслом. Для одного это просто любой контрагент по договору. Для другого – исключительно тот, кто генерирует самый крупный оборот. Третий видит партнера в том, кто годами стоит в строчке платежного поручения. Четвёртый – в том, кто предлагает феноменально низкие ставки и никогда не выставляет внезапных «допов».

Для меня партнер – это тот, с кем получается договориться даже в самой сложной ситуации, кто открыто говорит о своих намерениях и так же открыто понимает, в чем моя выгода. Партнер не манипулирует. А манипуляции, увы, стали частой болезнью в наших деловых кругах.

Главная стратегическая ценность партнера в том, что он дает тебе второй шанс. А иногда и третий. Мы все люди и все совершаем ошибки. Усталость, замыленный глаз, человеческий фактор – вероятность ошибок со временем только растет. Контрагент использует твой промах как рычаг давления или повод для разрыва. Партнер – никогда. Он видит проблему, помогает ее исправить и дает возможность провести «работу над ошибками». Именно так мы растем. Это не означает, что мы работаем только в таком режиме.

Есть клиенты, которые четко выбирают модель «деньги – услуга». Мы это уважаем и честно не пытаемся стать для них чем-то большим. Если клиент хочет лишь «выжать сок», он и получит ровно столько, за сколько заплатил. Пытаться «влюбить» в себя такого клиента – пустая трата сил.

Мои партнеры очень разные, и путь к каждому из них был свой. Один – человек, которого я знаю почти 20 лет. Он стал для меня примером и учителем в понимании клиентского сервиса. Я люблю его как родного, но не за срок нашего знакомства, а за безграничную преданность своей компании и людям, которые десятилетиями работают с ним бок о бок. Он показал мне, что такое «компания-семья».

Другой партнер открылся мне позже. Он просто фанатеет от своего дела. Его глаза горят, когда он часами водит по своему складу, с любовью рассказывая о каждом процессе. Наша последняя двухчасовая встреча прошла именно так – на ногах, среди стеллажей и погрузчиков. А с третьим мы когда-то были соперниками на волейбольной площадке. С 2006 года мы встречались в прыжке у сетки, а с 2020-го играем в одной команде, ездим на рыбалку и строим бизнес. Общее увлечение оказалось прочным фундаментом для дел.

Какие качества я ценю выше всего? Прямоту. Открытость. Умение сказать правду в глаза, даже если она груба. Это лучше тысячи дипломатических словесных реверансов, которые лишь создают «болото недоговоренностей». Второе – умение прощать и давать тот самый второй шанс. И третье – железное соблюдение договоренностей. Без этих трех столпов любое партнерство рассыпается в прах.

Что убивает доверие безвозвратно? Обман. Если человек врет, строить с ним долгосрочные взаимовыгодные отношения невозможно. Не нужно даже инициировать «развод» – такие отношения сами тихо сходят на нет. Перезагрузить их можно лишь в одном случае: если в компании-партнере сменился человек, принимающий решения. Тогда это работа уже с новой, незнакомой компанией, просто со старым ИНН в договоре.

Тем, с кем мы еще не шли рука об руку, я искренне желаю найти в нас того самого союзника – надежного и добросовестного. Потому что сегодня в самой основе бизнеса, в его стержне, ощутимо не хватает одной простой, почти старомодной добродетели – совести. Многие говорят об инновациях, гибкости, цифровизации. И это важно. Но наш фундамент, наше ключевое конкурентное преимущество – это непоколебимая добросовестность. Это когда слово и обязательство весомее любого пункта в договоре.

А всем нашим нынешним партнерам и коллегам по цеху я желаю в новом году одного – везения. У вас уже есть всё остальное: блестящие головы, глубочайший профессионализм и искренняя страсть к своему делу, которая движет миром вперед. Пусть же удача станет тем недостающим элементом, который превратит ваши усилия в триумф».

Общая цель, общая боль, общая ответственность

Олеся Тюрина, СЕО компании Free Lines Company:

«В моем понимании партнер – тот, с кем мы разделяем общую картину успеха. Наш успех не может быть построен за счет проигрыша другого; он должен быть взаимным. Без прозрачности и честности такой баланс невозможен – они превращают обычную сделку в стратегический актив.

Стратегическая ценность партнера проявляется в том, что его ресурсы становятся продолжением наших собственных. Мы не просто пользуемся его услугами – мы растим свою экспертизу через его успехи. Когда он развивается, решая наши задачи, его рост возвращается к нам в виде новых возможностей и решений. Это синергия, где экономический эффект – лишь видимая часть целого.

Поэтому партнерство – это не просто модель взаимодействия. Это осознанный выбор работать с теми, кто разделяет ответственность за конечный результат. Контрагент выполняет пункты договора, партнер – чувствует общую боль и радуется общим победам. В логистике, где риски и переменные множатся ежедневно, такое разделение ответственности становится ключом к устойчивости. Однако партнерство не панацея. Для разовых, изолированных задач прямой принцип «деньги – услуга» часто эффективнее и безопаснее. Партнерство же требует времени и общей цели за горизонтом текущего квартала.

Самое интересное часто начинается не в переговорной комнате, а за ее пределами. История с одним из наших ключевых партнеров началась не на деловой встрече, а на учебной скамье. Мы проходили управленческий курс, разбирали кейсы, и я обратила внимание на его искреннюю боль от несовершенства логистических процессов в его бизнесе. Вне рамок контракта, просто как коллега, я делилась опытом и подсказывала решения. Эта открытость и желание помочь без немедленной выгоды в итоге переросли в нечто большее. Он понял, что управление логистикой эффективнее передать на аутсорс, а мы – что нашли единомышленника. Так в 2025 году мы запустили совместный проект.

В долгосрочной перспективе я обращаю внимание на качества, которые не всегда ценят в ежедневной спешке. Первое – это умение признавать свои ошибки без оглядки и оправданий. Человек, который говорит «я ошибся, давайте исправлять», а не ищет виноватых, экономит самое ценное – время и доверие. Второе – это достоинство в кризисных ситуациях. Способность не впадать в панику, не втягиваться в пустые конфликты и сохранять ясность мысли, когда другие теряют голову. Такая устойчивость оберегает союз от эмоциональных бурь. И третье – я глубоко ценю искренность, которая была в том самом учебном классе. Когда человек открыто делится проблемами, не боясь показаться уязвимым, он демонстрирует истинное доверие.

Именно доверие – та основа, которую можно годами выстраивать и разрушить в одно мгновение. Для меня точка невозврата – это преднамеренный обман. Не ошибка в цифрах, а сознательное искажение информации в корыстных целях. Когда партнер, зная последствия, выбирает личную сиюминутную выгоду в ущерб общему делу. Это перечеркивает все: если реальность у каждого своя, любое совместное планирование теряет смысл. Восстанавливать такие отношения – непозволительная роскошь с точки зрения времени и ресурсов.

Наш фокус в 2026 году – не на абстрактном процветании, а на конкретном углублении того, что уже работает. Мы намерены сконцентрироваться на профильных направлениях, где сильны сами, а непрофильные задачи передавать партнерам на абсолютно прозрачных условиях. Так мы создаем систему, где каждый, снижая свои затраты, получает максимум экспертизы от другого. Кроме бизнес-задач, мы хотим вовлечь партнеров в наши социальные проекты с фондами «Бюро Добрых Дел» и «Путевка в Жизнь». Настоящее партнерство, на мой взгляд, проявляется и в общей ответственности перед обществом.

В новом году я желаю всем нам, партнерам и коллегам, внимательности к деталям. Именно мелочи, которые легко пропустить в погоне за масштабом, определяют долгосрочную прочность любой системы. Желаю терпения в постоянной доработке процессов и открытости к любой обратной связи».

Масайская деревня, немецкий партнер и личная зрелость

Игорь Илькаев, генеральный директор компании Dentro:

«Партнерство – это очень сложная вещь сама по себе. Оно рождается не на пустом месте, а при стечении нескольких важных предпосылок.

Первое – это высокая цель, которую в одиночку не осилить. Именно невозможность достичь ее самостоятельно выталкивает тебя в поле поиска попутчика. Второе – психологическая совместимость. Без нее вместе идти тяжело, почти невыносимо. И третье – личная зрелость каждого. Под ней я понимаю способность к реверсивному движению: где-то уступить, почувствовав ситуацию, где-то настоять на своем, а где-то спокойно довериться вектору коллеги. Когда все три звезды сходятся – а вероятность этого невелика – возникает настоящее партнерство. Хорошее партнерство – это и вовсе большая редкость.

В моей практике почти никогда не бывало момента озарения, когда с первого взгляда понимаешь – вот он, мой партнер. Чаще все начиналось с масштабной производственной задачи, которая требовала объединения усилий. А уже под нее находились люди, с которыми было по пути. Мы шли вместе какое-то время, нас объединяли общие цели и та самая психологическая совместимость. А вот с личностной зрелостью бывало по-разному. Ее отсутствие чаще всего и становилось причиной, по которой пути расходились.

Я вспоминаю один показательный случай начала 2000-х. Мы строили с иностранной компанией завод в Нижнем Новгороде, и учредители поставили задачу – создать с нуля собственную систему растаможивания импортного оборудования. Они плохо доверяли местным контрагентам, только заходили на рынок. И вот на одном мероприятии я совершенно случайно знакомлюсь с немцем, у которого был малый таможенный бизнес в России. Его кандидатура идеально легла в «пазл». У нас был схожий возраст и круг интересов, но главное – его происхождение создавало тот самый радиус доверия с учредителями. Без него я вряд ли смог бы убедить их, что строить таможенный блок с нуля – неэффективно. Так через личное знакомство решилась сложная бизнес-задача, и три стороны – я как менеджер, учредители и он – стали партнерами на несколько лет.

С партнером ты освобожден от изматывающего контроля. Ты доверяешь его методологии и его результатам. Если что-то сделано за отведенное время, значит, больше сделать было нельзя, и ты в этом не сомневаешься. Работая же с контрагентом, ты обязан постоянно проверять процесс, выявлять дельту, давать оценки. Функция контроля отнимает колоссальное количество времени и энергии. Партнер экономит этот ресурс.

Конечно, доверие не возникает из воздуха. Сначала появляется личная конгруэнтность – ощущение, что вы на одной волне. А уже потом оно должно быть подтверждено профессиональными компетенциями и результатами. Я открытый человек, мне нравится много людей, но работать я могу далеко не со всеми.

За годы у меня накопилась целая коллекция неожиданных встреч, которые перерастали в совместные проекты. Одна из самых запоминающихся случилась в 2006 году в Масайской деревне у подножия Килиманджаро. Там я познакомился с коллегой из Самары. Мы общались, а позже, уже в России, сделали с ним IT-проект – помогали интегрировать в SAP налоговую отчетность для того самого иностранного завода в Нижнем Новгороде. Задача была нестандартная, даже избыточная, но решали мы ее креативно и успешно. А место встречи до сих пор вызывает улыбку.

На что я обращаю внимание в потенциальных партнерах? Первое – энергичность. Я сам живой и плохо переношу в работе «мертвых» людей. Второе – отсутствие острых углов в характере. Умных и энергичных много, но если от человека плачут все вокруг, с ним тяжело строить долгосрочные деловые отношения. Третье – способность к коммуникации. Это архиважно в современном мире.

И наоборот, что убивает партнерство на корню? Ощущение, что на тебе «ездят». Это широкое понятие: финансовый или функциональный абьюз, нарушение баланса в распределении нагрузки, элемент неуважения. Как только я чувствую, что реверсивное движение прекратилось и я один тащу воз, я пытаюсь это обсудить и изменить. Если не получается – партнерству конец.

Но бывает и красивое, зрелое расставание. У меня есть пример, когда мы с товарищем, спортивным соратником, разошлись из-за разных взглядов на результаты, с легким осадком. Но благодаря зрелости – в первую очередь его – мы сохранили нормальные отношения. А через три года снова начали сотрудничать, уже в другой области, и сейчас наша совместная работа даже успешнее, чем в первый раз. Это показывает, что накопленный опыт и уважение могут пережить паузу.

Глядя на будущий, 2026 год, я вижу для себя и своих коллег новую большую задачу в сфере партнерства. Нас ждет серьезное «перепахивание» условий, прежде всего налоговых. Но все решаемо. Жить и работать в новых условиях можно и нужно, просто будет немного иначе.

В заключение я хотел бы пожелать всем моим коллегам и партнерам по отрасли в наступающем году одного – не терять производственного задора. Что бы ни происходило, какие бы изменения ни приносила внешняя среда, внутренний кураж и юмор – это тот инструмент, который позволяет сохранить моральный дух в нашей динамичной и нервной логистической жизни. Работать с задором, с самоиронией, помогать друг другу каждый день приходить на работу – это и есть залог движения вперед!».

Вера, фуры и «бумажные короли»

Михаил Шильцев, основатель транспортной компании «Арион»:

«Я всегда ищу человека с равнозначными ценностями, высокой энергией и компетенциями, которые дополняют мои. Возникает внутренняя уверенность – с ним можно создать что-то качественное и конкурентоспособное. Так произошло много лет назад с директором оконной фабрики. Мы пересекались, общались, и я видел, что он – блестящий «операционщик», глубоко знающий производство изнутри. Но в рамках своей структуры он был ограничен в инициативах и ресурсах. А я в тот момент искал возможность для рывка. Это взаимное ощущение потенциала и привело к созданию собственного завода по производству окон. Партнерство длилось годы и было по-настоящему успешным.

Кроме того, для меня партнер – это прежде всего точка опоры. Точка, из которой мы черпаем энергию и поддержку для сложных решений. В бизнесе, особенно в логистике, где каждый новый виток роста требует смелых шагов и инвестиций, в одиночку можно просто не решиться. Страх прогореть или не потянуть масштаб парализует. Но когда рядом есть тот, кто разделяет твое видение и готов поддержать, эти барьеры отступают. Партнер – это тренер, который не дает тебе разминаться с пустым грифом в спортзале. Сам ты знаешь теорию, но он ставит на штангу тот вес, что заставляет расти. И следит, чтобы ты не бросил после первого же подхода.

Мой собственный проект, транспортная компания «Арион», начинался как соло-история. Но его стремительный буст – переход с нескольких машин на десятки единиц техники – случился именно благодаря партнеру. Нужно было подписать крупный лизинг. Модель была ясна и прибыльна, но внутренний страх говорил: «Стоп». Один диалог с человеком, который просто сказал: «Есть другой бизнес, в случае чего поддержим», – стал решающим. Он дал ту самую точку опоры, чтобы сделать шаг, который в одиночку я, возможно, не сделал бы. Деньги не понадобились, но уверенность была бесценна.

В каких задачах без партнера не обойтись? Когда ты как инвестор не хочешь погружаться в операционную деятельность и ищешь того, кто будет лидером проекта. И наоборот – в устоявшемся бизнесе, где есть экспертиза и нет планов резкого скачка, партнер может быть не нужен. Но я вижу партнерство шире: это не только создание компании на паях. Это долгосрочные проектные коллаборации, где выигрывают обе стороны. Часто самые ценные партнеры находятся на отраслевых встречах. Ты годами бьешься над проблемой, а он мимоходом делится решением, которое для него – рутина. Так было у нас с оптимизацией технической дирекции. Встретил человека из крупной компании, который понимал, как должна выглядеть структура, KPI, процессы ремонта. Несколько месяцев его консультаций – и мы достигли того, на что в одиночку ушли бы годы и миллионы.

Какие качества я ценю в партнере? Структурность мышления, позитив и высокую энергию, адекватность в оценках и вовлеченность – готовность не просто давать указания, а «руками» погружаться в процесс. И абсолютно не терплю эгоцентризма, когда человек в «бумажной короне» вещает сверху, не проникая в суть команды и проекта.

Чтобы разорвать партнерство, мне достаточно увидеть безразличие, отсутствие четких целей и неспособность помочь команде дойти до точки «Б». К счастью, такое случается редко. Чаще мы красиво расходимся в одном проекте, чтобы через год объединиться в новом, уже на другом уровне.

Сейчас мой фокус – искусственный интеллект и автоматизация в логистике, особенно в коммерции. Это тот вызов, где без сильных партнеров не обойтись. Нужно не просто «пилить» технологию, а найти такое решение, которое даст реальное конкурентное преимущество.

Наступающий 2026 год, я уверен, станет испытанием на прочность для многих в нашей отрасли. Мое главное пожелание партнерам и коллегам – вера. Вера в себя и в то, что любая задача решаема. Когда кажется, что ресурсы на исходе и моральные силы на нуле, именно вера позволяет сделать еще один шаг, быть открытым в переговорах с лизингодателями, командой, контрагентами. Не бойтесь показаться слабыми, ищите опору и сами будьте ею для других. Только так мы сможем не просто выстоять, но и найти новые пути для роста».

Тряска, скорость и партнер, проверенный катастрофой

Александр Бушуев, основатель и управляющий партнер службы доставки Dalli:

«Мой взгляд на партнерство сформирован не в спокойные времена, а на крутых виражах. Его проверяет не успех, а сложности. Когда все хорошо, разделить радость готовы многие. Истинное же партнерство раскрывается в шторм.

Я вспоминаю один ноябрь, когда мы не успели расширить складские мощности до «черной пятницы», а ее нагрузка в тот год сравнялась с предновогодним шквалом. Нам пришлось звонить ключевым клиентам и говорить неприятные вещи: ограничивать объемы, просить не нагружать нас сверх меры. Мы объясняли ситуацию как есть, ничего не скрывая. И вот тогда стало ясно, кто для нас просто контрагент, а кто – партнер. Одни поблагодарили за честность и вместе с нами стали искать выход, чтобы минимизировать общие потери. Другие начали искать виноватых. Разница в подходе фундаментальна.

Для меня партнер – это прежде всего человек, которого я знаю и которому доверяю. Глубоко. Партнерства между малознакомыми людьми – это высокий риск. Конечно, все говорят о важности партнерских соглашений, о договоренностях «на берегу». Но я убежден: если дело дошло до скрупулезного выяснения, кто что имел в виду в пункте 4.3 договора, значит, партнерство уже не состоялось. «Бумага» повышает шансы в суде, но она не заменяет доверия и общей цели. Мы идем в партнерство, чтобы создать что-то большее, а не чтобы потом делить активы через суд.

Ценность партнера – в синергии, которая невозможна с обычным контрагентом. Я ищу человека с экспертностью в тех сферах, где мои сильные стороны заканчиваются. Мы должны дополнять друг друга, создавая вместе новое качество. Поэтому я смотрю не на громкие слова, а на подтвержденный опыт и образ мышления. Важно, как человек думает: опирается на данные и факты или на гипотезы и уверенность в своей непогрешимости. Огромную роль играет окружение: скажи мне, с кем ты общаешься, и я пойму, как ты мыслишь. Узнать это за одну встречу нельзя – нужно время и разные, в том числе неформальные, ситуации.

Самое страшное, что может убить партнерство, – даже не единичный обман, а глухота. Когда ты понимаешь, что вы больше не тянете телегу в одну сторону, перестаете слышать друг друга. Это чувствуется на интуитивном уровне, как в личных отношениях.

У меня был опыт расставания с партнером, которого я знал со школы. Наши взгляды на развитие бизнеса разошлись. Но благодаря тому, что мы знали друг друга много лет и между нами было глубокое личное доверие, мы смогли разойтись по-человечески. Без войн, без взаимных претензий, по-деловому. Мы сохранили отношения. Если бы это был человек, с которым мы сошлись только на бизнес-интересах, все могло бы закончиться куда менее цивилизованно.

Сегодня время требует концентрации на своих сильных сторонах и осторожности с экспериментами. Нужно развиваться лично, инвестировать в знания, потому что компанию делают люди. Мы видим, как меняется рынок: спрос не исчез, он перетекает. Клиенты уходят с маркетплейсов в собственные каналы продаж, хотят экспертизы, сервиса, предсказуемой логистики. Это большая перемена, и чтобы ее увидеть и использовать, нужно быть в постоянном тонусе, держать руку на пульсе, не стоять на месте.

Мое пожелание партнерам на 2026 год – здоровья и внутренних источников энергии. Это основа. Входим в год, который обещает быть динамичным. Нужно быть как профессиональные наездники: сосредоточиться на скорости и препятствиях, а не на тряске. Желаю, чтобы наше общее дело приносило не только результат, но и радость от совместного движения к высоким целям. Давайте вместе держать курс!».

Рабочие союзы без армии юристов

Алексей Ермаков, операционный директор управления цепями поставок, логистикой и ВЭД Меркури & ЦУМ:

«На мой взгляд, настоящий партнер – это тот, кто держит слово. Всегда. Не важно, в какой ситуации он его дал. С ним можно договариваться и быть уверенным, что договоренности будут выполнены. Вы говорите: «делаем вот так» – и все. Дальше юридические обвязки и бизнес-процессы текут своим чередом, но основа нерушима. Он никогда не скажет «вы меня неправильно поняли», «я не это имел ввиду», «а в договоре написано по другому». Когда встречаешь такого – партнерство складывается само. А если нет – держи целый штат юристов и все время будь начеку.

Если человек держит слово, все остальное приложится. Это краеугольный камень, на котором строится все здание долгосрочных отношений.

Расставания, конечно, бывали. Даже долгая совместная работа иногда заходит в тупик. Если причина в бизнесе – в договоре все прописано. Но, бывает, что и по каким-то личным причинам процесс зашел в тупик. Здесь главное - сохранять лицо. Не демонстрировать все свои эмоциональные возможности, а корректно обсудить процесс расставания. Это бывает тяжело, но необходимо.

Наступающий 2026 год я бы хотел встретить с оптимизмом, без него никуда. Как говорится, уныние – грех. Так что, желаю всем партнерам и коллегам именно этого: оптимизма, светлого ума, твердого слова, уверенности в своих силах и энергии для нового этапа совместного пути.

Улыбаемся и пашем!».

---